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AS SETE HABILIDADES DO BOM NEGOCIADOR
Em recente passagem pelo Brasil, o professor William Ury abriu o Fórum Mundial de Negociação, realizado em São Paulo pela HSM, definindo negociação como uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum.
Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Alessan – dra Assad, editora executiva da revista VendaMais, esteve em sua palestra e nos conta aqui quais são estas sete habilidades:-
- Habilidade de Ser Filósofo:- mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo;
- Habilidade de Ser Psicólogo:- coloque-se no lugar do cliente. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar;
- Habilidade de Ser Detetive:- tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando;
- Habilidade de Ser Inventor:- em vez de criticar a proposta do outro ou dizer:- “Isso não é o que quero”, tente inventar situações;
- Habilidade de Ser Juiz:- durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não é justo no que está sendo conversado;
- Habilidade de Ser Estrategista:- ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar;
- Habilidade de Ser Diplomata:- é preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você.
Talvez, a maior lição seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociação, pois muitas pessoas acham que só há um vencedor. Mas em uma negociação de sucesso não existe um vencedor, mas dois (ou quantos forem envolvidos).
O ganho tem de ser mútuo, sempre!
Raúl Candeloro |
